独家 | 阿斯利康宣布，成立新销售团队
作者/阿妮娅
尘埃落定，阿斯利康对赛柏蓝回应：要招县肿瘤团队了
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确认，阿斯利康做县级肿瘤团队
近日，赛柏蓝获悉，阿斯利康决定成立县级肿瘤团队，县肿瘤团队再细分为肺癌团队和非肺癌团队。
对此，阿斯利康中国向赛柏蓝独家回应：其他跨国公司的县级团队都是以普药产品为主，并未涉及肿瘤产品，而广大基层肿瘤患者对创新药物的需求是迫切的，因此，阿斯利康计划加大投入，做到平均每个县都有一个专职的肿瘤代表覆盖，此次县肿瘤团队总计招聘数百人，既包含外部招聘，也鼓励内部转岗。
据理解，目前这支团队会覆盖所有在推广的肿瘤产品，包括泰瑞沙、易瑞沙、利普卓等一系列新型的抗肿瘤药物以及创新治疗方法，甚至包括刚刚上市的PD-L1英飞凡。
此外，除了提升优质产品在县域的可及性之外，整个团队后续还承担着整个县域卫生体系的平台化营建和提供创新解决方案的功能，帮助打造健康县域体系，让“大病不出县”成为现实。
某种程度上，这是跨国药企首次在中国做县级肿瘤市场。
2019年产生了多项重磅政策：带量采购全国扩围、最新版国家医保目录出台，地方医保逐渐退出历史舞台……虽然政策多管齐下，对医药市场产生重大影响，但跨国药企仍然保持较高的增长：据IQVIA发布的2019年中国医院医药市场回顾，跨国药企销售额增长率超过15%，而本土企业的数字是7.3%。
就具体企业而言，阿斯利康反超辉瑞，全年销售额排名第一。阿斯利康2019年全年业绩报告显示，总收入达243.83亿美元，同比增长13%。其中，中国市场收入48.8亿美元，同比增长35%，约占阿斯利康全球总收入的21%。
聚焦肿瘤业务、聚焦产品管线和重点投资组合以及加大重视中国市场的策略，或是阿斯利康保持高速增长的因素。
也就是说，中国区成为阿斯利康全球市场最大的亮点，因此阿斯利康在中国的创新模式，或会给其他跨国药企在中国的销售团队布局，带来一定的启发。
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县级肿瘤市场，挑战在哪？
值得注意的是，在用药结构上，县级市场和大三甲医院有些许不同，比如县级市场多以普药、常见药、价格中低档药物，以及慢性病药物为主；尤其是分级诊疗的实施，使县域医院慢病药物的市场增长率明显高于整体，比如糖尿病用药、高血压用药的增速分别达到14.4%和18%。
因为支付能力有限，县级肿瘤药物的市场实际上被很多企业忽略了。
对此，阿斯利康中国对赛柏蓝坦言：相比于一线城市，肿瘤药在县域市场的推广更具有挑战性。这源于县级医院的肿瘤科并无细分，大部分医生对于单病种的肿瘤疾病认识有限。所以，公司希望做的不仅仅是提供创新药品，同时也是通过合规的学术推广帮助县级医院建立跟大城市一样科学规范的肿瘤学科，助力培养县域本土专家，实现最后一公里的创新学术平台搭建，从而赋能县级医院以及医生。
况且，跨国药企下沉基层不是简单的卖药，如今中国基层的健康需求已经发生了深刻的改变，患者不仅仅需要优质的药物，而是需要筛查、诊断、治疗、康复的全疾病流程管理。
赛柏蓝理解到，阿斯利康向基层患者提供的不仅是创新药品，也与合作伙伴一起提供创新解决方案和创新合作——近期，公司正积极打造和推出针对县域医疗的“智惠医共体”解决方案。
此外，阿斯利康已在中国上市了19款药物，既有基层需求量大的慢病常用药，也有基层用得起的肿瘤靶向药，目前公司围绕的重点就是慢病管理和肿瘤筛查。
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基层市场，兵家必争之地
公开资料显示，阿斯利康已经推出特殊内部转岗计划（适用于2020年第二季度），面向县域市场开放更多的岗位机会，转岗要求为：2019年绩效等级不低于3分且对转岗职位机会感兴趣。
阿斯利康在通告里表示，要顺应提升基层医疗服务能力的趋势，未来及县市场仍将是广阔的蓝海——事实上，该公司很早就开始布局县域基层市场：2015年初，阿斯利康就专门成立了设在商务部下的县域医院团队，负责商业渠道开拓。从2019年开始，阿斯利康在20省158市517县提供大量热招岗位，短短半年已经组建了很多的及县团队。
米内网最新发布的2019年度三大终端六大市场数据一定程度上说明了原因：2019年县级公立医院市场的销售额实现3212亿，同比增长5.1%，城市公立医院市场的销售额实现8739亿，同比增长3%；二者相比较，县级公立医院销售额增长率明显快于城市公立医院市场销售额的增长。
终端市场的改变必然带来用药市场和结构的根本变化，基层市场因此成为跨国药企争夺的新增长点。除了阿斯利康外，2011年，赛诺菲就成立针对县域医疗的独立事业部，通过支持形式多样的项目对县域医生开展专业化技能和知识的培训，目前其基层医疗事业部已经覆盖全国1600多个县域。
可能数据的表现更为直观。IQVIA数据显示，2019年跨国企业的下沉力度加大。在二、三、四线城市的渗透效果明显，跨国药企在四线城市的增速超过22%。本土企业在各线城市的发力不及跨国企业，在一线城市的增长略显乏力。
基层市场，已经成为跨国药企的兵家必争之地。不少外企都把推动县级医院的覆盖率和准入放到更高的战略位置，以便在医保控费、带量采购、药品零加成的政策背景下，提高产品覆盖率和销售额，阿斯利康此次布局县级肿瘤市场，对广大医药代表来说，或是一个下沉的信号和机会。
